ROAS의 뜻
ROAS는 Return On Ad Spend의 줄임말로, 광고비 대비 광고로 만든 매출입니다. 광고비 1원이 매출 몇 원을 만들었는지 보여줍니다.
메타 광고 관리자에서는 "구매 ROAS(광고 지출 대비 수익률)"라는 이름으로 나옵니다. 여기서 수익은 이익이 아니라 매출이라는 점을 기억해 두셔야 합니다.
계산법
ROAS = 광고로 만든 매출 ÷ 광고비
예를 들어 광고비 100만 원을 써서 광고로 300만 원어치가 팔렸다면 ROAS는 3입니다.
같은 숫자를 퍼센트로 쓰기도 합니다. ROAS 3과 ROAS 300%는 같은 뜻입니다. 메타 광고 관리자는 3.00처럼 배수로 보여주고, 국내에서는 300%처럼 퍼센트로 말하는 경우가 많아서 처음에는 헷갈리기 쉽습니다.
손익분기 ROAS 구하는 법
ROAS가 1이면 광고비만큼 매출이 났다는 뜻입니다. 그런데 매출에는 상품 원가, 배송비, 수수료가 들어 있습니다. 그래서 ROAS 1은 본전이 아니라 손해입니다.
광고비를 빼고도 남는지 보려면 내 사업의 손익분기 ROAS를 먼저 구합니다.
손익분기 ROAS = 1 ÷ 마진율
여기서 마진율은 매출에서 원가, 배송비, 수수료 같은 비용을 빼고 남는 비율입니다. 광고비는 넣지 않습니다.
| 마진율 | 손익분기 ROAS | 뜻 |
|---|---|---|
| 50% | 2.0 | ROAS 2를 넘어야 남습니다 |
| 40% | 2.5 | ROAS 2.5를 넘어야 남습니다 |
| 30% | 약 3.3 | ROAS 3.3을 넘어야 남습니다 |
| 25% | 4.0 | ROAS 4를 넘어야 남습니다 |
같은 ROAS 3이라도 마진율 40%인 사업은 남고, 마진율 25%인 사업은 손해입니다. 그래서 ROAS는 남의 숫자와 비교하지 않고 내 손익분기 ROAS와 비교합니다.
ROAS가 달라지는 이유
ROAS는 여러 숫자가 곱해진 결과입니다. 광고 쪽 숫자와 광고 밖 숫자가 함께 움직입니다.
- 노출 가격. 같은 매출이어도 CPM이 오르면 광고비가 늘어 ROAS가 내려갑니다.
- 클릭률. CTR이 오르면 같은 광고비로 더 많은 사람이 사이트에 옵니다.
- 사이트 안의 구매율. 상세페이지, 가격, 후기, 결제 과정에 따라 같은 방문자 수에서도 구매가 달라집니다.
- 한 번에 사는 금액. 객단가가 오르면 구매 건수가 같아도 ROAS가 오릅니다.
그래서 ROAS가 움직이면 광고만 보지 말고 어느 구간이 움직였는지 먼저 봅니다. 광고는 그대로인데 재고, 시즌, 상세페이지 때문에 ROAS가 바뀌는 경우도 많습니다.
ROAS가 높을 때와 낮을 때, 먼저 볼 것
ROAS가 높고 낮은지는 내 손익분기 ROAS를 기준으로 판단합니다. 여기에 구매 건수를 함께 보면 네 가지 경우로 나뉩니다.
| 상황 | 이렇게 읽습니다 | 먼저 할 일 |
|---|---|---|
| ROAS 높음 + 구매 많음 | 남으면서 많이 팔고 있습니다 | 예산을 조금씩 올리고 ROAS와 CPM을 같이 지켜봅니다 |
| ROAS 높음 + 구매 적음 | 이미 살 사람에게만 보여주고 있을 수 있습니다 | 리타겟팅 비중이 너무 크지 않은지, 새 고객에게도 보여지는지 봅니다 |
| ROAS 낮음 + 구매 많음 | 많이 팔지만 남지 않습니다 | 객단가를 올릴 방법, 할인 폭, 비싼 노출이 섞였는지 봅니다 |
| ROAS 낮음 + 구매 적음 | 광고와 사이트 어딘가에서 막혀 있습니다 | CTR, 사이트 방문, 장바구니, 구매 순서로 어디서 끊기는지 봅니다 |
ROAS가 높을 때 조심할 것
- 리타겟팅만 잘되고 있는지 봅니다. 이미 사이트에 왔던 사람은 원래 잘 삽니다. 리타겟팅 ROAS가 전체 평균을 끌어올리고 있다면, 새 고객을 데려오는 광고는 따로 떼어 봐야 합니다.
- 환불을 봅니다. 메타의 ROAS에는 환불이 빠지지 않습니다. 환불이 많은 상품이라면 실제 ROAS는 더 낮습니다.
- 예산은 조금씩 올립니다. 한 번에 크게 올리면 학습이 다시 시작되면서 ROAS가 흔들리기 쉽습니다.
ROAS가 낮을 때 먼저 볼 것
- 어디서 끊기는지 봅니다. 클릭은 많은데 장바구니가 없다면 상세페이지 쪽, 장바구니는 많은데 구매가 없다면 결제나 가격 쪽일 수 있습니다.
- 캠페인을 나눠 봅니다. 계정 전체 ROAS가 낮아도 캠페인별로 보면 잘되는 것과 안되는 것이 섞여 평균이 낮아진 경우가 많습니다.
- 첫날 숫자로 끄지 않습니다. 새 광고는 처음 며칠 ROAS가 낮게 나오는 편입니다. 며칠 동안 쌓인 숫자로 판단합니다.
실제 사례로 보면
런칭 직후의 한 브랜드는 한 달 동안 광고비 2,347,211원을 쓰고 ROAS 0.91을 기록했습니다. 광고비보다 매출이 적었던 것입니다. 계정을 다시 점검하고 운영 방식을 바꾼 다음 달에는 광고비를 1,309,702원으로 줄였는데, ROAS는 2.32로 올랐고 광고 매출도 2,126,153원에서 3,041,096원으로 늘었습니다. ROAS가 낮을 때 예산부터 늘리기보다 구조를 먼저 보는 이유입니다.
ROAS를 볼 때 기억할 것
- ROAS의 R은 이익이 아니라 매출입니다. ROAS 1은 본전이 아니라 손해입니다.
- 1 ÷ 마진율로 내 손익분기 ROAS를 먼저 구하고, 그 숫자와 비교합니다.
- ROAS가 움직이면 CPM, CTR, 사이트 구매율, 객단가 중 어디가 움직였는지 봅니다.
- 메타의 ROAS는 메타가 집계한 매출로 계산합니다. 실제 매출과 함께 봅니다.
절대적인 기준은 아니니 내 계정 상황에 맞춰 참고하시길 바랍니다.